Por que sua força de vendas precisa de um discador preditivo?

Representantes de vendas fazem a maior parte de seus negócios através de um telefonema, seja marcando reuniões, realizando follow-up, fechando vendas, …

Mas quanto um discador pode ajudar seus representantes a abrir novas oportunidades e fechar mais vendas?

Cada vez mais cresce a consciência do setor de vendas de que um CRM bem ajustado pode trazer fantásticos resultados, por trazer seu funil de vendas para um fluxo automatizado e monitorado constantemente.

Da mesma forma, discadores podem ser aliados importantes para acelerar a produtividade, elevando as chances de conexão, e consequentemente o tempo falado por seus representantes. E isto tem um impacto direto sobre as margens do negócio.

Por muito tempo os gestores de vendas tenderam a se acomodar com um sistema de telefonia simples, simplesmente porque ele funciona bem para o restante da empresa.

Porém o sucesso em vendas depende diretamente de sua capacidade de alcançar o interlocutor rapidamente e da correta priorização dos contatos por importância ou relevância naquele momento. Qual sistema de telefonia simples auxilia os representantes de vendas a alcançar e controlar estes fatores?

Além de economizar um monte de tempo perdido discando manualmente, aqui estão os principais motivos pelos quais sua equipe interna de vendas precisa de discadores.

 1. Informações do Cliente em uma Janela Única

Os representantes de vendas muitas vezes gastam uma grande quantidade de tempo pesquisando sobre o prospect e a empresa antes da chamada. Eles navegam por uma infinidade de aplicações e janelas para extrair informações relevantes para a chamada.

De acordo com pesquisas, 42% dos representantes de vendas dizem que não têm todos os dados de que necessitam antes de realizar as chamadas.

Com discadores preditivos podemos consolidar informações de diversos sistemas em uma única tela, contendo apenas as informações relevantes para que o representante no momento da venda. Com isto os representantes podem se concentrar em vender, ao invés de se preocupar em achar as informações de que necessita.

Isso também ajuda na construção de credibilidade instantânea pois seus clientes percebem que os representantes estão mais calmos e cientes de toda a informação necessária ao processo de venda.

 2. Taxa de conversão mais elevada = mais vendas

A função mais básica de um discador em uma operação de vendas é aumentar a taxa de conexão de seus representantes.

Sem um discador o tempo de seus agentes é utilizado para identificar o número que deve ser chamado, disca-lo, aguardar pela conexão, aguardar que a chamada seja atendida ouvindo aqueles bip’s irritantes, para somente então começar a vender.

Isto quando conseguimos falar com a pessoa certa.

Com certeza é desestimulante, para não dizer frustrante, afinal metade do tempo de seu representante é utilizado para mecanicamente tentar contato ao invés de obtendo um pedido.

Discadores automatizam esta tarefa, diminuindo ou eliminando o tempo gasto mecanicamente, aumentando como consequência o tempo falado dos representantes, a taxa de sucesso no contato com o lead e, no final, aumentando a taxa de contato e o número de vendas.

 3. Acompanhamento eficaz e Coaching

Gerentes comerciais necessitam de dados precisos para fazer com sucesso as previsões de vendas e receitas. Porém os representantes de vendas mal entram dados no CRM. Eles costumam focar em atividades como o registro de vendas, não percebendo valor no registro de atividades como contato telefônico, notificação de oferta de promoç      ões, alteração de dados de cadastro, …

Com o discador integrado ao CRM, o registro e os dados de chamada podem ser registrados automaticamente, aliviando essa atividade dos reps. Isso garante ao gerente que todas as chamadas, com sucesso ou não, foram registradas e estão disponíveis para a verificação da assertividade do mailing, taxa de contato, contato coma pessoa certa, retorno de chamadas no momento agendados, performance individual dos representantes, performance das equipes de vendas dentre outros possíveis indicadores.

Além disto, com a integração CTI, torna-se mais simples recuperar chamadas gravadas e revisa-las, afinal a abordagem mais simples para entender a performance de seus representantes, e melhora-la, é ouvindo as chamadas.

 4. Prioridades – Ligue primeiro para seus os melhores leads

Uma boa campanha ou mailling pode ser ineficiente se não for manuseado da melhor maneira.  Seus melhores leads podem ser perdidos porque não foram contatados a tempo ou por que passaram despercebidos por representantes preocupados em gerenciar suas listas enquanto realizam os contatos sem tempo para recuperar o histórico de contato e compras do cliente, por exemplo.

Bons gestores devem ter a certeza de que os melhores leads serão contatados antes dos demais. Discadores servem a este propósito, seja no momento de se definir a estratégia da campanha e prioridade de cada contato, ou por fornecer estatísticas detalhadas de cada chamada e tentativa de contato.

5. Contate seus prospects no melhor momento possível

Representantes de vendas podem enfrentar muita rejeição simplesmente por ligar para os clientes na hora errada.

Discadores modernos podem configurar o melhor horário para entrar em contato com seus prospects baseados no histórico de discagem e contatos prévios. Isto ajuda que seus representantes entrem em contato com seus clientes no melhor momento.

O mundo das vendas está mudando continuamente. Tecnologias e ferramentas têm ajudado que até mesmo representantes de vendas inexperientes venham a ter performance de estrelas.

E como pudemos ver, discadores inteligentes podem aumentar suas taxas de contato, de conexão, conversão e fechamento de vendas, com um retorno sobre investimento extremamente rápido.